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樓市不景氣 “媽媽”級售樓小姐很受歡迎
2009/2/24 10:11:47    http://www.18kuo.com

“大專及以上學(xué)歷,有房地產(chǎn)樓盤銷售經(jīng)驗;具有親和力,善于溝通,具有團(tuán)隊協(xié)作精神及工作責(zé)任心?!苯?,在一些招聘網(wǎng)站經(jīng)常可以看到這類有關(guān)售樓人員的招聘要求。以前,房產(chǎn)公司招聘售樓小姐往往會要求“年輕、漂亮”,但是在行業(yè)不景氣的現(xiàn)在,“銷售經(jīng)驗、親和力、溝通能力”,成為地產(chǎn)銷售人員的新衡量標(biāo)準(zhǔn)。

春節(jié)后記者對杭州9個樓盤40多個售樓人員抽樣調(diào)查后發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在房產(chǎn)銷售人員的平均年齡在27~29歲左右,比幾年前大約增加了4~5歲。

30歲以上的媽媽級售樓小姐增多

在地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈的現(xiàn)在,對客戶的爭奪戰(zhàn)也是各個房產(chǎn)公司的工作重點,如何進(jìn)行別出心裁的營銷,如何留住客戶賣出房子,關(guān)鍵還在于是否有一支過硬的專業(yè)銷售隊伍,售樓人員便首當(dāng)其沖。

以前去售樓部經(jīng)??梢钥吹侥贻p靚麗的售樓小姐,雖然妝容很精致,有些卻是繡花枕頭,不經(jīng)問,更有甚者對于“樓盤總建筑面積、容積率、采光度、房型”等基本知識一問三不知??墒?,開年后,記者進(jìn)行了新春的踩盤,走訪9個樓盤后發(fā)現(xiàn)了一個新現(xiàn)象——售樓小姐變“老”了。這不僅體現(xiàn)在年齡上,更體現(xiàn)在她們的從業(yè)經(jīng)驗上:進(jìn)門后,一身職業(yè)裝的售樓小姐便開始介紹樓盤,還會給你送上開水解渴。除了領(lǐng)著看樣板房進(jìn)行詳細(xì)介紹外,一些細(xì)節(jié)問題也對答如流,還不時和記者聊聊家常??幢P成了一件挺享受的事。

記者對9個在銷樓盤的售樓人員年齡進(jìn)行了一個調(diào)查。9個在銷樓盤分別為天陽·上河、元都新景、西城美墅、耀江文鼎苑、金色藍(lán)庭、陽光海岸、和家園、西溪里、朗郡,涵蓋了高中低端各類樓盤。從調(diào)查結(jié)果看,售樓人員年齡分布從24歲~34歲不等,27~29歲成為一線售樓人員的主力,其中30歲以上的售樓人員相比前幾年有增多跡象。而據(jù)這些公司的人力資源部門介紹,前幾年,一線售樓人員的平均年齡在23~24歲。

天陽置業(yè)年初打算招聘3~4個房產(chǎn)銷售員,營銷總監(jiān)石焱表示:“現(xiàn)在的行情下,客戶的心態(tài)更難琢磨,更需要一些有從業(yè)經(jīng)驗,有一定生活閱歷的銷售人員?!闭f到選擇標(biāo)準(zhǔn)上,他說,“剛畢業(yè)的年輕漂亮的大學(xué)生不在選擇范圍內(nèi),因為她們除了房子外和客戶沒有什么可以談的,我們需要一些有經(jīng)驗有閱歷的人,這樣和客戶能更好地交流,結(jié)過婚的媽媽級售樓小姐一定程度上更受歡迎?!?/font>

有閱歷的售樓“大姐”更易和客戶交流

在和各樓盤銷售經(jīng)理聊天的過程中,一個現(xiàn)象引起了記者的關(guān)注,那就是年紀(jì)偏大的售樓人員由于閱歷豐富,銷售業(yè)績一般好于年輕的售樓人員。售樓“大姐”走俏成了樓市的一個新趨勢。

“親和力、會拉家常,這是我們時下選擇售樓人員的首要標(biāo)準(zhǔn)?!蔽挥谏昊返膹V宇·西城美墅一共有6個售樓員,平均年齡在27歲左右。項目副總馬潔說:“現(xiàn)在真正想買房子的人大都已經(jīng)結(jié)婚或者將要結(jié)婚,剛畢業(yè)的大學(xué)生和他們很難聊到一起。去年,公司也招過一個大學(xué)剛畢業(yè)的房產(chǎn)銷售,但因為和客戶聊不到一起,做不出業(yè)績,一年不到就走人了?!瘪R潔說。

由于樓盤目標(biāo)客戶群的緣故,相比大眾化樓盤,一些定位高端的樓盤銷售團(tuán)隊年齡普遍偏大。如濱江旗下的兩個熱銷樓盤金色藍(lán)庭和陽光海岸。據(jù)濱江房產(chǎn)人事主管介紹,金色藍(lán)庭銷售人員的平均年齡在24~26歲左右,而陽光海岸由于定位高端,銷售人員的平均年齡就達(dá)到了28~29歲左右。

城西大盤和家園銷售人員的“大齡”在房產(chǎn)圈內(nèi)也是有一定知名度的。據(jù)統(tǒng)計,該售樓部一線銷售人員平均年齡達(dá)到了29歲,最大的為32歲。項目副總韓海霞表示:“和家園是個定位高端的樓盤,來看房的人往往都超過了40歲,有點生活閱歷的售樓員和他們就比較容易有共同話題。而且年齡大點的售樓員穩(wěn)重,也比較有可信度?!?

“大姐”售樓法寶:關(guān)鍵有“三心”

2002年就開始做房產(chǎn)銷售的黃月萍今年31歲,已經(jīng)有7年樓盤銷售經(jīng)驗,現(xiàn)在是和家園的一名售樓小姐。初五至今,她一個人共賣了5套房子,銷售額達(dá)2000多萬元。雖然年紀(jì)幾乎最大,但業(yè)績卻是最好。

聊到“售樓法寶”,她笑著說:“主要有3個心——上進(jìn)心、耐心、細(xì)心。”“上進(jìn)心”是對自己有高要求,除了有好的服務(wù)態(tài)度外,還要不斷追求專業(yè)性?!懊看巫鲆粋€樓盤項目,我都對房產(chǎn)項目反復(fù)了解,對每個優(yōu)缺點和細(xì)節(jié)了然于心,這樣就不怕顧客發(fā)問了,自己在介紹時也會很自信?!?/font>

“耐心”主要是指在和客戶交流溝通過程中,無論是初次看房的還是來過兩三次的,都要耐心傾聽他們的需求,從客戶提供的信息中找到合適他們的房子?!氨热缯f最近新成交的一套精裝修公寓,客戶很喜歡一套已經(jīng)賣掉的房子,我就按照這套房子的特點找了套最接近的,不僅馬上傳戶型圖,還專門帶著看房,趁熱打鐵,果然成交?!?/font>

“細(xì)心”對銷售人員來說最重要了。按照黃月萍的說法,這需要要仔細(xì)從客戶的需求中捕捉有用信息,有的放矢。“前兩天,有個客戶,一家5口人生活在一起,對房子的要求每個人都不一樣,可謂眾口難調(diào)。但我發(fā)現(xiàn),諸多要求中最重要的一條是老人要求有好的采光、日照。我就針對這點,介紹一套采光、日照很好,各方面又符合其他人要求的房子,結(jié)果很快就成交了?!?/font>

“對新來的有意向的客戶,要主動發(fā)信息,讓客戶記住你;同時也要回訪跟進(jìn),進(jìn)一步了解客戶需求。我現(xiàn)在一天只約2組客戶來看房,人數(shù)力求精減,服務(wù)盡可能到位?!秉S月萍說。

看來,“大姐”做出的好業(yè)績,也不是隨隨便便聊聊家常就能得來的,專業(yè)性還是非常重要的。

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