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樓市還能使出啥促銷高招?
2009/2/24 10:11:37    http://www.18kuo.com
???下半年,樓市期待“背水一戰(zhàn)”。

??? 天氣漸轉(zhuǎn)涼,樓市的臉能活絡(luò)起來(lái)嗎?按往年慣例,這個(gè)時(shí)候該是樓市銷售旺季。但蘇州樓市的溫度就像這些日子的天氣——時(shí)陰時(shí)熱,有點(diǎn)琢磨不透。有的售樓處人氣挺旺,有的售樓處卻門可羅雀,購(gòu)房熱情似乎若隱若現(xiàn)。

??? 蘇州的房地產(chǎn)市場(chǎng)還相對(duì)健康平穩(wěn),大量剛性需求在撐起樓市。有人自信滿滿地表示。

??? 現(xiàn)在的買房人理性精明了不少,挑不到自己稱心的價(jià)格和房型,絕不出手。又有人如此認(rèn)真地揣摩。

??? 因?yàn)樾枨笤谫I與不買之間游離,眾樓盤自然也是做足功課。直接降價(jià)甩賣,有點(diǎn)不甘心,仍然擺著驕傲的姿態(tài)等你上門,似乎也行不通。

??? 拿什么來(lái)讓你動(dòng)心,我的潛在買家?這個(gè)時(shí)候,促銷成了一門藝術(shù),且看各家開(kāi)發(fā)商使出各自吸引顧客的“殺手锏”……

??? 賣點(diǎn)一:價(jià)格誘人。

??? 沒(méi)有賣不出的房子,只有賣不出的價(jià)格。這條經(jīng)典的樓市真理,在最危險(xiǎn)最關(guān)鍵的時(shí)候往往挺身而出。

??? 99套房源,面積從119-138平米,全部一口價(jià),4999元/平方米。前陣子,湖東鳳凰城用價(jià)格優(yōu)勢(shì)成功實(shí)現(xiàn)銷售,最近又推出了5050元/平方米的一口價(jià),這個(gè)被業(yè)內(nèi)戲稱的“一口價(jià)樓盤”直接開(kāi)門見(jiàn)山,把房?jī)r(jià)調(diào)到買家動(dòng)心的價(jià)位。相比鳳凰城曾經(jīng)易主的不利銷售形式,大多數(shù)樓盤在價(jià)格營(yíng)銷方面要含蓄得多,優(yōu)惠和折扣是常用的手法。有的直接用9.5折的優(yōu)惠向購(gòu)房者發(fā)出邀請(qǐng),有的以“看房就能中現(xiàn)金獎(jiǎng)”為誘餌,吸引購(gòu)房者,被冷落多時(shí)的“價(jià)格”促銷重新抬頭。

??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn):這一促銷手段,由于操作的透明度極高,對(duì)于開(kāi)發(fā)商的真情表白,只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位,購(gòu)房者都會(huì)欣然接受。目前蘇州樓盤的打折幅度仍很小,不超過(guò)10%,但從上海樓市引發(fā)的降價(jià)潮來(lái)看,真正能引發(fā)熱銷的樓盤,降價(jià)都在20%以上。當(dāng)然蘇州目前除了鳳凰城外,還沒(méi)有這樣的降價(jià)行情出現(xiàn),對(duì)于新開(kāi)樓盤直接是低開(kāi)高走,相對(duì)的成熟老盤,則是羞答答打折,頗為顧忌老業(yè)主的情緒。

??? 賣點(diǎn)二:免費(fèi)送禮。

??? “禮多人不怪”,中國(guó)的這句俗語(yǔ)被開(kāi)發(fā)商們演繹得有聲有色。

??? 買房送花園,送陽(yáng)臺(tái),到送車,送旅游,送家電,一個(gè)送字,把開(kāi)發(fā)商熱情招攬的態(tài)度充分表現(xiàn)出來(lái)。前不久,相城區(qū)有家樓盤打出買房送車的口號(hào),引來(lái)一些目光。當(dāng)然這個(gè)車是qq,很多人興趣不大,所以這一促銷沒(méi)過(guò)多久就結(jié)束了。但一種姿態(tài)已經(jīng)擺出:買房送的東西價(jià)值在變大。此外,買房送空調(diào),買別墅送地下室和陽(yáng)臺(tái)等面積,以及送物業(yè)費(fèi)等促銷正在蘇州不同樓盤間上演,如果對(duì)該樓盤本就有興趣的買家,倒是個(gè)下手的好時(shí)機(jī)。

??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn):在房展會(huì)上,司空見(jiàn)慣的是送把洋傘,也能排上幾十米的長(zhǎng)隊(duì)。其余的小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜,大則送車庫(kù)、衛(wèi)生間、小汽車。消費(fèi)者也不傻,若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的 “稻草”,則會(huì)爽快出手,如果所送禮品價(jià)值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn),則往往會(huì)做隔岸觀火狀。由此可見(jiàn)送禮只能是錦上添花,要想逆流而上,怎一個(gè)“難”字了得?

??? 賣點(diǎn)三:低首付。

??? 首付低點(diǎn),再低點(diǎn),買房人就會(huì)心動(dòng)。這回,蘇州樓盤連首付也分期了。

??? 首付4萬(wàn)起,起價(jià)19萬(wàn)8,只要有工作者,均可以買到房。位于相城區(qū)的樓盤愛(ài)丁堡在夏天淡季出招,于八月底推出100多套小戶型公寓,47至110平米不等,還送400元的簡(jiǎn)裝?!白鳛閯e墅社區(qū)內(nèi)的小高層,這樣的價(jià)格的確令人心動(dòng)?!痹谑蹣翘幀F(xiàn)場(chǎng)的王小姐感嘆道。當(dāng)很多樓盤不愿直接降低房?jī)r(jià)來(lái)拉動(dòng)銷售時(shí),降低首付讓手頭暫時(shí)緊張的買家輕松置業(yè),成了樓盤拉動(dòng)需求的又一招數(shù)。對(duì)于某些購(gòu)房者,尤其是上班不久積蓄不多的年輕族,此舉頗具吸引力。

??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn):2000年曾有銀行推出過(guò)零首付,減首付也算是開(kāi)發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”,此時(shí)開(kāi)發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝。當(dāng)然,如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付這二成房款,后遺癥就會(huì)發(fā)作,開(kāi)發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

??? 賣點(diǎn)四:保值計(jì)劃。

??? 最近,蘇州吳中地產(chǎn)正式對(duì)外推出蘇州樓市的“置業(yè)保值計(jì)劃,”計(jì)劃承諾,“從2008年的8月8日至2008年9月30日期間購(gòu)買石湖華城、桃花源、澄湖水岸指定住宅單位,且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約并按約付款的業(yè)主,都將享受公司特別保值承諾:客戶所購(gòu)房源的成交面積單位價(jià),在合同約定的交房日期前一個(gè)月內(nèi)如果高于當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)商所售同樓盤同類型房源單位價(jià)格??蛻艨梢螅ㄈ芜x其一):(1)公司按實(shí)際購(gòu)房原價(jià)將所購(gòu)買的商品房進(jìn)行回購(gòu),并支付相應(yīng)的利息;(2)補(bǔ)償二者的差價(jià)。 ”

??? 開(kāi)發(fā)商開(kāi)始轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷策略,將產(chǎn)品定位逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的 “保值、增值”的特質(zhì)上來(lái),更多的注重起產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)越并希望借此打破消費(fèi)者常規(guī)的消費(fèi)理念,解除當(dāng)前樓市的觀望氛圍,重振樓市信心。

??? 業(yè)內(nèi)看點(diǎn):對(duì)于蘇州樓市這樣的促銷手段應(yīng)該說(shuō)還是比較新穎的,也確實(shí)打動(dòng)了不少買房人的心,市民狄小姐向我們表示: “在現(xiàn)在樓市觀望的氛圍之下,買房人最擔(dān)心的莫過(guò)于就是房?jī)r(jià)在自己買完房之后還會(huì)有所下降,對(duì)開(kāi)發(fā)商推出的‘置業(yè)保值計(jì)劃’,自己還是比較動(dòng)心,至少?gòu)囊欢ǔ潭壬蟻?lái)說(shuō),給自己的房?jī)r(jià)上了把鎖,”但也有買房人表示,買來(lái)住的房子關(guān)鍵看其本身的品質(zhì)、配套好不好,開(kāi)發(fā)商給出這樣的保值計(jì)劃的承諾,最終究竟能否保證產(chǎn)品的這些品質(zhì)是自己最關(guān)心的問(wèn)題。

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