歷史總有相似的地方。2008年的樓市遭遇國(guó)家調(diào)控，再加上北京奧運(yùn)；今年樓市同樣經(jīng)歷國(guó)家調(diào)控，遇上四年一度的南非世界杯。雖然說(shuō)世界杯對(duì)國(guó)人的影響不及奧運(yùn)會(huì)，但調(diào)控力度卻遠(yuǎn)超2008年，市場(chǎng)觀望氣氛高漲，成交持續(xù)下跌。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，調(diào)控加世界杯，6月檔期可謂“屋漏偏逢連夜雨”。
即使是遇上了端午小長(zhǎng)假這樣的“可營(yíng)銷(xiāo)檔期”，大多數(shù)商家的推貨積極性仍不是很高———既沒(méi)有大規(guī)模的高調(diào)推盤(pán)，又沒(méi)有大力度的重磅促銷(xiāo)，有的，只是樓盤(pán)的應(yīng)節(jié)活動(dòng)。
能說(shuō)得上是積極營(yíng)銷(xiāo)的，也只是推少量特惠單位而已，打價(jià)格牌仍是近期淡市營(yíng)銷(xiāo)的主流。從世界杯期間的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看，一些價(jià)格穩(wěn)定樓盤(pán)推出的特惠單位，成交還算不錯(cuò)。
淡市營(yíng)銷(xiāo)手法一
特惠單位吸客
調(diào)控至今，樓市秩序有了變化，買(mǎi)家持續(xù)觀望，商家開(kāi)始松動(dòng)。端午檔期，一些樓盤(pán)仍是按照節(jié)日慣例出牌：贈(zèng)送大禮包、管理費(fèi)等，但也有不少樓盤(pán)直接推出“一口價(jià)特惠單位”。
市場(chǎng)反應(yīng)：
相對(duì)于贈(zèng)送n多禮品的促銷(xiāo)方式相比，一口價(jià)單位能給買(mǎi)家更為直觀的感覺(jué)，受歡迎程度比較高。不少看樓者都說(shuō)，只有覺(jué)得夠筍的“一口價(jià)”才會(huì)心動(dòng)。有大房企的營(yíng)銷(xiāo)副總也認(rèn)為：“這樣環(huán)境，一點(diǎn)一點(diǎn)讓利毫無(wú)效用，只有真正的大讓利才有可能讓買(mǎi)家掏腰包。”
淡市營(yíng)銷(xiāo)手法二
主唱低首付吸客
此輪調(diào)控對(duì)于首次購(gòu)買(mǎi)90平方米以上戶型的買(mǎi)家，首付得支付五成。對(duì)此，不少主推90平方米以下戶型、針對(duì)首次置業(yè)者的樓盤(pán)，便大力推出低首付優(yōu)惠，以吸引市場(chǎng)眼球。
市場(chǎng)反應(yīng)：
在天河上班的白領(lǐng)小羅在看到“首付5萬(wàn)買(mǎi)3房”的消息后立即向記者朋友打聽(tīng)具體情況，對(duì)剛畢業(yè)三年的他而言，這個(gè)信息具有相當(dāng)吸引力。從具體情況看，打出低首付營(yíng)銷(xiāo)牌的樓盤(pán)多數(shù)處于近郊板塊，且以中小戶型為主，比較符合年輕置業(yè)者的產(chǎn)品和總價(jià)需求。金沙洲樓盤(pán)一位資深操盤(pán)手說(shuō)：“低首付有兩種，一是總價(jià)低，對(duì)首次買(mǎi)家的首付要求就低，這種現(xiàn)象比較正常，如果性價(jià)比確實(shí)夠高，就能吸引買(mǎi)家；但如果是由于商家墊付部分首期從而降低買(mǎi)家首付的方式，對(duì)商家、銀行及買(mǎi)家自身的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)比較大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很夠的買(mǎi)家就要謹(jǐn)慎考慮。”
淡市營(yíng)銷(xiāo)手法三
借中介之手特惠促銷(xiāo)
為應(yīng)對(duì)調(diào)控帶來(lái)的成交滯緩狀況，一些樓盤(pán)從“五一”就啟動(dòng)了一二手聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，利用二手中介的客戶網(wǎng)絡(luò)，為樓盤(pán)積極拉客。
市場(chǎng)反應(yīng)：
海珠區(qū)某樓盤(pán)一二手聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣還算不錯(cuò)，二手經(jīng)紀(jì)告訴記者：“兩天已經(jīng)賣(mài)了20多套了。”一二手聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售在2008年樓市困難時(shí)期曾一度風(fēng)行，近期也有增多的跡象。中原地產(chǎn)項(xiàng)目部總經(jīng)理黃韜表示，如果商家不肯做出大讓利，此聯(lián)動(dòng)很難吸引買(mǎi)家，當(dāng)然也并非每個(gè)降價(jià)讓利的樓盤(pán)都能有好成交；一二手聯(lián)動(dòng)在短期內(nèi)可能會(huì)收效，但這并非樓市營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，不是每個(gè)樓盤(pán)都適合這種方式。也有操盤(pán)手認(rèn)為：“有些樓盤(pán)不敢明降，通過(guò)二手中介的額外優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)暗降目的。”
買(mǎi)房送戶口三年后回購(gòu)？防“促銷(xiāo)絕招”背后風(fēng)險(xiǎn)
“三年后您買(mǎi)的房子不會(huì)升值,或者您對(duì)房子不滿意,開(kāi)發(fā)商可以原價(jià)回購(gòu);如果您的房子升值了,開(kāi)發(fā)商還可以為您代賣(mài)。”近日,本市某樓盤(pán)竟然打出了“買(mǎi)房送天津戶口,三年后可以回購(gòu)”的優(yōu)惠口號(hào)。在樓市低迷期,開(kāi)發(fā)商為何還敢承諾“三年回購(gòu)”?是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商看準(zhǔn)了樓市還會(huì)大漲?是在調(diào)控期做出的“最后掙扎”?業(yè)內(nèi)人士分析,隨著樓市調(diào)控作用的不斷顯現(xiàn),開(kāi)發(fā)商回籠資金的壓力越來(lái)越大,“保值回購(gòu)”的促銷(xiāo)絕招暴露出了開(kāi)發(fā)商的資金短板。律師提醒,沒(méi)有真正的“零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)房”,購(gòu)買(mǎi)“回購(gòu)”房應(yīng)當(dāng)心三大風(fēng)險(xiǎn)。
房?jī)r(jià)下跌開(kāi)發(fā)商埋單
藍(lán)印戶口相當(dāng)于白送
端午節(jié)期間,家住山西太原的楊先生特意來(lái)到天津選房。楊先生的孩子今年上初二,在太原某中學(xué)上初中。為了能讓孩子接受更好的教育,考上更理想的大學(xué),楊先生很早便有了在津置業(yè)的打算。
據(jù)了解,楊先生看中的房子位于寶坻區(qū)津薊高速公路附近,目前該樓盤(pán)的戶型從50多平方米至130多平方米不等,均價(jià)大約5800—5900元/平方米,購(gòu)買(mǎi)40萬(wàn)元以上的房源即可辦理天津藍(lán)印戶口。“戶型、價(jià)格都不是該樓盤(pán)最吸引人的賣(mài)點(diǎn),賣(mài)點(diǎn)在于‘三年回購(gòu)’活動(dòng),也就是說(shuō)現(xiàn)在買(mǎi)房可辦理天津的藍(lán)印戶口,如果三年后房?jī)r(jià)下跌,不想要這個(gè)房子,開(kāi)發(fā)商可以按原價(jià)回購(gòu)。這樣不僅可以在這里免費(fèi)居住三年,而且藍(lán)印戶口也相當(dāng)于白送。”楊先生表示,對(duì)于想買(mǎi)房落戶、參加天津考試的外地人來(lái)說(shuō),這種促銷(xiāo)方式非常吸引人。
白紙黑字保證承諾
三年后可回購(gòu)代賣(mài)
楊先生所講的“房?jī)r(jià)下跌開(kāi)發(fā)商埋單,藍(lán)印戶口相當(dāng)于白送”是否真實(shí)呢?依照楊先生提供的信息,記者找到了位于寶坻區(qū)的這家樓盤(pán)。其銷(xiāo)售主任李經(jīng)理表示,開(kāi)發(fā)商對(duì)于購(gòu)房者的“三年回購(gòu)”承諾不是口頭承諾,而是會(huì)“白紙黑字予以確認(rèn)”,簽訂相關(guān)協(xié)議保證這個(gè)承諾。
至于具體承諾方面,李經(jīng)理表示,如果三年后,購(gòu)房者所購(gòu)房屋不漲價(jià),開(kāi)發(fā)商可以按照原價(jià)回購(gòu)房屋;如果房子漲價(jià)了,開(kāi)發(fā)商可以幫助購(gòu)房者以當(dāng)時(shí)市價(jià)代賣(mài)。“例如合同中明確了回購(gòu)時(shí)間為購(gòu)房者‘交付房款滿三年后’,購(gòu)房者須提前向開(kāi)發(fā)商提出申請(qǐng),開(kāi)發(fā)商會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)將原購(gòu)房款打給購(gòu)房者;如果三年后房子升值了,購(gòu)房者覺(jué)得‘賣(mài)’給開(kāi)發(fā)商不合適,開(kāi)發(fā)商也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)市值對(duì)房子予以代賣(mài),但是代賣(mài)周期不好承諾。”
“購(gòu)買(mǎi)我們房子的客戶很多是為了獲取藍(lán)印戶口的外地人,對(duì)于他們而言買(mǎi)房能夠落戶,可以讓孩子接受天津的優(yōu)質(zhì)教育、幾年后參加天津高考,三年之后開(kāi)發(fā)商可以按原價(jià)回購(gòu)房屋,也可以代賣(mài),相當(dāng)于白送戶口,是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資。”李經(jīng)理告訴記者,“三年回購(gòu)”的促銷(xiāo)方式收到了很好的效果,端午節(jié)期間銷(xiāo)售情況非常好,目前余房已經(jīng)不多了,購(gòu)房者選擇空間已不大。
【業(yè)內(nèi)】
“三年回購(gòu)”暴露資金短板
“這樣的承諾促銷(xiāo)方式不是任何企業(yè)都能隨便做到的,這既要求公司實(shí)力較高,也要求對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)有較大信心。”在縱橫地產(chǎn)總經(jīng)理張良看來(lái),到目前為止,“光明正大”推出“保值回購(gòu)”的開(kāi)發(fā)商都是有著一定市場(chǎng)口碑與實(shí)力的大企業(yè);而一些小型開(kāi)發(fā)商也跟風(fēng)推出,其目的就是為了盡快回籠資金而做出的促銷(xiāo)噱頭,幾年后究竟能否履行承諾還要看市場(chǎng)走勢(shì)。“作為一種營(yíng)銷(xiāo)行為,我們?cè)谧?lsquo;保值回購(gòu)’這類(lèi)促銷(xiāo)方式前很慎重。”張良坦言。
天津理工大學(xué)管理學(xué)院教授潘永明認(rèn)為,這種促銷(xiāo)方式效果可能并不大,開(kāi)發(fā)商在給購(gòu)房者信心的同時(shí),反而暴露出對(duì)自身資金鏈的自信不足,在目前市場(chǎng)情況下推廣的可能性并不大。
【律師】
沒(méi)有免費(fèi)午餐防范三大風(fēng)險(xiǎn)
中倫文德律師事務(wù)所天津分所馬暉律師認(rèn)為,沒(méi)有真正的“零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)房”。在與開(kāi)發(fā)商簽訂回購(gòu)協(xié)議的同時(shí),應(yīng)該特別防范三大風(fēng)險(xiǎn)。
首先,如果開(kāi)發(fā)商屆時(shí)沒(méi)有償還能力,資不抵債、破產(chǎn)了,即使合同有法律效用,購(gòu)房者又找誰(shuí)來(lái)為其回購(gòu)呢?如果合同中有第三方擔(dān)保人,則要弄清楚作為擔(dān)保人的一方是否是空殼公司,有沒(méi)有實(shí)力與能力承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。因此,關(guān)注此類(lèi)合同的關(guān)鍵,除了是否具備法律效果外,還應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注合約對(duì)方履行合約的能力。對(duì)于沒(méi)有履行承諾能力的開(kāi)發(fā)企業(yè)的此類(lèi)活動(dòng)則要認(rèn)清實(shí)質(zhì)、予以拒絕。
其次,像確保房屋主體結(jié)構(gòu)未被破壞、房屋已全額付款、不存在房屋債權(quán)關(guān)系都是購(gòu)房者需要注意的,一旦任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,都可能使現(xiàn)在的合同約定屆時(shí)不能實(shí)現(xiàn)。因而,對(duì)于購(gòu)房者而言,如果要參與“保值回購(gòu)”活動(dòng),不僅要考察開(kāi)發(fā)商的實(shí)力是否具備承擔(dān)回購(gòu)資金的實(shí)力,也要詳細(xì)了解回購(gòu)相關(guān)合同約定細(xì)節(jié)。
第三,許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司都是項(xiàng)目公司,一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完成,公司就解散了,支付實(shí)體不復(fù)存在,到時(shí)候購(gòu)房者根本找不到回購(gòu)的對(duì)象。
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新政之下，曾經(jīng)熱得發(fā)燙的樓市被瞬間打回原形，昔日熱銷(xiāo)百套的盛況再也無(wú)法掩蓋現(xiàn)如今個(gè)位數(shù)的日成交量，蘇州商品房成交均價(jià)在11日跌破6000元/㎡。作為蘇州樓市的引領(lǐng)者，園區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)就一直引人關(guān)注。那么最近，在輿情對(duì)房地產(chǎn)業(yè)一片降價(jià)潮、促銷(xiāo)潮的聒噪嚷嚷聲中，園區(qū)在售的樓盤(pán)項(xiàng)目是否真有“實(shí)惠”房子推出呢？
記者昨日（6月12日）以購(gòu)房者的身份進(jìn)行電話暗訪，在調(diào)查的十五家樓盤(pán)中，共有10家樓盤(pán)有不同程度的優(yōu)惠。其中，有7家樓盤(pán)打出了97折或98折、99折，如建屋領(lǐng)域、中旅藍(lán)岸、路勁i主場(chǎng)、第五元素等。還有一些樓盤(pán)推出了現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房、按時(shí)簽約等具體優(yōu)惠，如路勁湖畔天城、雅戈?duì)栁磥?lái)城和太陽(yáng)城?？傮w來(lái)說(shuō)，除了雅戈?duì)栁磥?lái)城和太陽(yáng)城外，其余的樓盤(pán)項(xiàng)目?jī)?yōu)惠幅度都不大。但是有一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，在電話中，部分售樓員透露，去售樓處與工作人員當(dāng)面溝通的話，如果確定有購(gòu)買(mǎi)意向，或許能拿到更多的折扣。所以，感興趣的市民還可以親自試一試，在這里，先為大家做一下梳理。
“三年后您買(mǎi)的房子不會(huì)升值,或者您對(duì)房子不滿意,開(kāi)發(fā)商可以原價(jià)回購(gòu);如果您的房子升值了,開(kāi)發(fā)商還可以為您代賣(mài)。”近日,本市某樓盤(pán)竟然打出了“買(mǎi)房送天津戶口,三年后可以回購(gòu)”的優(yōu)惠口號(hào)。在樓市低迷期,開(kāi)發(fā)商為何還敢承諾“三年回購(gòu)”?是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商看準(zhǔn)了樓市還會(huì)大漲?是在調(diào)控期做出的“最后掙扎”?業(yè)內(nèi)人士分析,隨著樓市調(diào)控作用的不斷顯現(xiàn),開(kāi)發(fā)商回籠資金的壓力越來(lái)越大,“保值回購(gòu)”的促銷(xiāo)絕招暴露出了開(kāi)發(fā)商的資金短板。律師提醒,沒(méi)有真正的“零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)房”,購(gòu)買(mǎi)“回購(gòu)”房應(yīng)當(dāng)心三大風(fēng)險(xiǎn)。