這些天，作為吳江首座體驗(yàn)型一站式購物家居“銷品茂”(shopping mall)———金倫國際家居廣場的“掌門人”，金倫集團(tuán)董事長潘飛云特別忙碌。一方面，近60個(gè)家居品牌已經(jīng)搶先簽約入駐的基礎(chǔ)上，許多商家還不斷趕來找到他要求加盟；另一方面，家居廣場已經(jīng)全面進(jìn)入內(nèi)部裝修階段，各項(xiàng)工程正緊鑼密鼓全面展開，確保商場在9月份順利開業(yè)。今天下午，金倫國際家居廣場特地召開新聞發(fā)布會(huì)，向業(yè)界宣告這艘引領(lǐng)吳江家居產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)的家居“航母”即將揚(yáng)帆出海、盛大啟航。
填補(bǔ)區(qū)域空白
謀求多方共贏
從2000年落戶盛澤開始紡綢織布，到2003年興建中國最大的專業(yè)紡機(jī)市場，再到后來組建金倫集團(tuán)多元發(fā)展，溫州商人潘飛云的創(chuàng)業(yè)歷程可謂是“跨界三級(jí)跳”。而這次他跳得似乎有點(diǎn)遠(yuǎn)—————畢竟家居業(yè)和紡織業(yè)看起來并不搭邊。
“在盛澤，任何行業(yè)都和紡織業(yè)息息相關(guān)。”潘飛云反駁說。在盛澤扎根10年，他見證了紡織產(chǎn)業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，目睹了城市建設(shè)和百姓生活的日新月異，也親歷了裝修房屋的奔波忙碌與勞心費(fèi)神。潘飛云在裝修時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多中高檔次的建材和家具都無法在本地采購，于是只能跑上海買家具、上蘇州挑衛(wèi)浴、去嘉興選瓷磚……
“老百姓的家居消費(fèi)需求如此旺盛，為什么本地沒有一個(gè)市場可以一站搞定呢？”潘飛云敏銳地意識(shí)到這是一個(gè)市場空白點(diǎn)。他隨即請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場調(diào)研，得出的結(jié)論是：興建一座一站式購物功能的大型家居“銷品茂”正逢其時(shí)。于是，“金倫國際家居廣場”應(yīng)運(yùn)而生。
“做裝修我是外行，但是做市場、做商場我們溫州人還是有一點(diǎn)‘基因’的。”潘飛云帶著幾分自信說。
而他的自信頗具底氣—————雖然還在內(nèi)部裝修階段，雖然計(jì)劃要到今年9月才開業(yè)，雖然沒有打什么廣告，雖然對(duì)入駐商家的甄選標(biāo)準(zhǔn)較高，但項(xiàng)目招商已經(jīng)十分火爆，且商家還不斷趕來要求入駐。
“家居廣場之所以能未開先熱，主要是大家對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)、定位、管理、運(yùn)營等理念比較認(rèn)可。我們有優(yōu)惠的租金價(jià)格和很強(qiáng)的政策扶持，讓優(yōu)秀商戶能夠低門檻進(jìn)場、低成本運(yùn)營。”潘飛云說，“我們的目標(biāo)是讓每個(gè)消費(fèi)者都能選購到合適的家居商品，讓每位經(jīng)營者都能做到生意賺到錢。”
相比紡機(jī)市場“非紡機(jī)商戶不賣”的理念，潘飛云這次做的更加徹底：“我們只租不賣，不注重短期利益，長期持有并運(yùn)營管理，和商戶同呼吸、共命運(yùn)。”這在無形中增強(qiáng)了商戶的信任和信心。
在定位方面，金倫人給出的關(guān)鍵詞是：一站式、中高檔、體驗(yàn)型。金倫國際家居廣場共將引進(jìn)28大門類共100多個(gè)品牌的建材、家具和裝飾商品，基本將家居產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。同時(shí)，家居廣場還引進(jìn)了多家國內(nèi)一線品牌裝飾公司，消費(fèi)者可以享受到從設(shè)計(jì)、施工到建材、家具選購的一條龍服務(wù)。而在商家篩選環(huán)節(jié)，金倫也十分嚴(yán)格。非一線品牌不能進(jìn)場、同品種同風(fēng)格商家不重復(fù)引進(jìn)、以廠家直銷或總代理商為主，這已成為其招商三大準(zhǔn)則。許多品牌還將建立實(shí)物樣板間，給予消費(fèi)者直觀的感性認(rèn)識(shí)。商場內(nèi)眾多品牌還將為市民提供量身定制的個(gè)性化服務(wù)，這也將成為其特色之一。
在這樣的定位和招商思路下，目前科勒、博德、toto、諾貝爾、斯帝羅蘭、斯可馨、尊典、中信等眾多頂尖品牌紛紛達(dá)成入駐意向。按照規(guī)劃，商場一樓和二樓將成為精品建材館，主要入駐陶瓷、衛(wèi)浴、櫥柜、廚電、地板、樓梯、木門、移門、燈具燈飾等商家；三樓和四樓將成為家具生活館，軟體家具、兒童家具、歐美實(shí)木家具、紅木家具等商家將在這里一展風(fēng)采；五樓將成為辦公大世界，主要展示辦公家具；而大廈裙樓則將入駐窗簾、壁爐、木業(yè)、油漆、管道等商家。
立足繁華綢都
輻射蘇南浙北
作為中國四大綢都之一，盛澤絲綢紡織業(yè)非常發(fā)達(dá)，目前已擁有紡織生產(chǎn)企業(yè)2300余家、紡織貿(mào)易企業(yè)5300多家，2009年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值191.82億元。
工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了盛澤的城市化進(jìn)程，作為吳江的兩個(gè)主城區(qū)之一，盛澤正按現(xiàn)代化中等城市的目標(biāo)進(jìn)行城市規(guī)劃建設(shè)，目前當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)已經(jīng)超過30萬人，2009年全鎮(zhèn)農(nóng)民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達(dá)到16400元和28600元。
良好的城市發(fā)展前景、龐大的人口基數(shù)、強(qiáng)盛的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力引得國內(nèi)外商業(yè)巨頭紛至沓來———盛澤是全國第一個(gè)入駐肯德基、大潤發(fā)超市和奔馳4s店的城鎮(zhèn)，蘇寧、五星、國美這些家電連鎖巨頭和國際知名的歐尚超市也紛紛搶灘登陸。
另一組數(shù)據(jù)顯示，隨著城市化進(jìn)程的加快，盛澤的房地產(chǎn)市場方興未艾，目前當(dāng)?shù)匦陆霸诮ǖ姆康禺a(chǎn)項(xiàng)目達(dá)數(shù)十個(gè)之多，開發(fā)總面積達(dá)數(shù)百萬平方米，年家居建材消費(fèi)達(dá)30多億元。
這些事實(shí)和數(shù)據(jù)再次證明，興辦家居“銷品茂”并非金倫人心血來潮。紡織業(yè)的興旺鼓起了盛澤百姓的錢袋子，富裕的盛澤人對(duì)衣食住行提出了更高要求，盛澤急需一批能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相匹配的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)高端載體。中等城區(qū)的城市規(guī)模、30多萬的人口總數(shù)、數(shù)百萬平方米的房產(chǎn)體量、較高的消費(fèi)能力都讓當(dāng)?shù)氐募揖酉M(fèi)需求十分旺盛。“除了個(gè)人消費(fèi)，幾千家紡織企業(yè)對(duì)改善辦公條件的需求也非常旺盛，只有提升家居業(yè)水平才能更好地服務(wù)紡織產(chǎn)業(yè)。”潘飛云認(rèn)為，“需求”是最好的發(fā)展理由，立足繁華綢都，金倫家居廣場可以更好地升級(jí)家居產(chǎn)業(yè)，服務(wù)盛澤經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。
“當(dāng)然，我們的目標(biāo)不僅局限于盛澤，家居廣場還將充分輻射蘇南浙北的周邊地區(qū)，甚至影響更廣闊的區(qū)域。”潘飛云說。他能有如此信心基于兩個(gè)重要理由：一是盛澤處于吳頭越尾的獨(dú)特地理區(qū)位優(yōu)勢，二是中國東方絲綢市場帶來的配套優(yōu)勢和人流優(yōu)勢。
盛澤位于長三角黃金腹地，北靠蘇州，南連杭州，東臨上海，西依湖州，歷史上就是“吳越分歧處”。目前，蘇嘉杭高速、滬蘇浙高速、申嘉湖高速等陸路交通干線讓綢都更好地連接長三角各地，而穿鎮(zhèn)而過的京杭大運(yùn)河也大大便利了水路交通運(yùn)輸。同時(shí)，盛澤還臨近上海虹橋、上海浦東、杭州蕭山三大國際空港，因此當(dāng)?shù)厮懣战煌ǘ际直憬荨?ldquo;歷史上，經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)的地位就決定了盛澤的商貿(mào)影響力和輻射力，去盛澤購物逛街已經(jīng)成為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的生活習(xí)慣。”潘飛云說。而據(jù)相關(guān)部門估計(jì)，盛澤的經(jīng)濟(jì)輻射半徑已經(jīng)覆蓋蘇南浙北的30多個(gè)城鎮(zhèn)，輻射人口近500萬。
更為重要的是，由于盛澤擁有被譽(yù)為“中國第一布市”的中國東方絲綢市場，這種輻射力和當(dāng)?shù)厝丝诘牧鲃?dòng)性被進(jìn)一步放大。自1986年建場至今，東方絲綢市場總面積已達(dá)4平方公里，市場內(nèi)形成十大商區(qū)，擁有5300多家紡織貿(mào)易公司和商行，產(chǎn)品銷往全球100多個(gè)國家和地區(qū)，市場現(xiàn)已成為國內(nèi)最大的紡織品集散中心、價(jià)格形成中心和信息發(fā)布中心之一。去年，市場交易額達(dá)630多億元，連續(xù)五年名列全國紡織品服裝市場第一名。大市場不僅為盛澤帶來了物流、金融等齊全配套，更加強(qiáng)了盛澤的人口集聚度和流動(dòng)性。目前，幾乎全國所有的省份都有客商在東方絲綢市場興業(yè)，其中僅廣東、福建、溫州三地客商就有數(shù)千人。
“大市場帶來了物流的便利，過去客商到盛澤帶布回去，將來可以帶建材、家具回去。盛澤是紡織之都，將來未必不能成為家居之都，先有市場，后興產(chǎn)業(yè)，義烏已有先例。”潘飛云信心滿懷地說。
創(chuàng)新運(yùn)作模式
引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)
“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)和模式。”這是金倫一貫的經(jīng)營理念?；谶@樣的理念，金倫國際家居廣場并沒有停留在對(duì)吳江現(xiàn)有家居市場簡單重復(fù)的層面。“締造全新模式，升級(jí)家居產(chǎn)業(yè)”成為了金倫人更高的追求。
“我們家居廣場之所以定位為吳江首座一站式購物體驗(yàn)型家居‘銷品茂’，是因?yàn)樗鼡碛幸徽臼劫徫?、體驗(yàn)型消費(fèi)、商場化管理運(yùn)營三大特點(diǎn)，而商場化運(yùn)作這一點(diǎn)尤其關(guān)鍵。”潘飛云介紹說。
首先，金倫已經(jīng)組建了專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)商場實(shí)行統(tǒng)一管理，以統(tǒng)一的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)面對(duì)消費(fèi)者。金倫將統(tǒng)一招收營銷人員，并在職業(yè)禮儀、職業(yè)技能、企業(yè)文化等方面對(duì)其進(jìn)行先期入職培訓(xùn)。培訓(xùn)合格后，這些營銷人員將被統(tǒng)一分配至各商家門店，金倫將就服務(wù)態(tài)度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容對(duì)其進(jìn)行考核。同時(shí)，對(duì)于各商家的售中、售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，商場也將統(tǒng)一跟蹤管理。如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量投訴并核對(duì)無誤，商場將按消保委相關(guān)規(guī)定對(duì)消費(fèi)者作出先期賠付。在這樣的商場化管理模式下，消費(fèi)者將像在百貨商店一樣便利、放心地選購自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
而在推廣營銷環(huán)節(jié)，入駐商家也能享受到商場化的運(yùn)營模式。金倫將在三年內(nèi)投入1500萬元作為推廣費(fèi)用，在盛澤及周邊地區(qū)的各種媒體平臺(tái)上進(jìn)行全覆蓋宣傳。同時(shí)，運(yùn)營方還將以dm、短信、小區(qū)路演等形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播。而在重大節(jié)假日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，商場還將分層次連續(xù)舉行整體促銷活動(dòng)和品牌單獨(dú)推廣。對(duì)于入駐商場的高端品牌，運(yùn)營方還將通過冷餐會(huì)、明星簽售等形式舉辦多元化的新品發(fā)布會(huì)。
“這種商場化模式讓家居賣場變成了家居商場，入駐商家都可以享受到像美羅、泰華一樣的營銷服務(wù)，我們甚至還會(huì)為商家提供貸款擔(dān)保、短期拆借這樣的增值服務(wù)。而消費(fèi)者也能享受到便利、實(shí)惠、放心的消費(fèi)服務(wù)，這是對(duì)吳江家居產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。”潘飛云說。而對(duì)于金倫集團(tuán)來說，進(jìn)軍家居產(chǎn)業(yè)就是從原來偏重二產(chǎn)向二、三產(chǎn)并重轉(zhuǎn)型，這也是新時(shí)期下企業(yè)的一種“自我升級(jí)”。
“我們的目標(biāo)是在家居行業(yè)創(chuàng)建一種可以迅速、簡易復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)和模式，并運(yùn)用這種標(biāo)準(zhǔn)和模式開創(chuàng)更廣闊的天地。”很顯然，對(duì)于潘飛云這位來自溫州的市場高手來說，金倫國際家居廣場將是又一個(gè)全新的起點(diǎn)。
科勒廚衛(wèi) 選擇金倫 拒絕平庸
作為全球頂級(jí)的廚衛(wèi)品牌，科勒廚衛(wèi)的吳江地區(qū)代理商徐總第一時(shí)間簽約加盟金倫國際家居廣場，其展廳面積達(dá)1000平方米。
近年來，科勒廚衛(wèi)的門店相繼開設(shè)到了松陵和盛澤兩地。徐總表示，之所以選擇盛澤，正是因?yàn)榭粗挟?dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的地方經(jīng)濟(jì)和旺盛的消費(fèi)能力。“盛澤的家居消費(fèi)有兩個(gè)特點(diǎn)，一是消費(fèi)者的品牌意識(shí)強(qiáng)、高端消費(fèi)多，特別是科勒這樣的高端品牌更廣受青睞；二是消費(fèi)外流多，由于以前盛澤沒有一個(gè)上規(guī)模、上檔次、規(guī)范化的家居市場，所以家居品牌難以通過集聚形成合力，這造成老百姓裝修都跑到上海、蘇州等地選購產(chǎn)品。”徐總說。
他表示，科勒選擇金倫，首先是看中這個(gè)市場規(guī)模大、品牌多的集聚優(yōu)勢，而更重要的原因是金倫家居廣場定位中高端，這十分符合科勒自身品牌定位。“金倫對(duì)入駐品牌有非常合理的甄選門檻，并且對(duì)后期運(yùn)營有統(tǒng)一的規(guī)劃思路，這決定了金倫不會(huì)是一個(gè)魚龍混雜、缺乏個(gè)性的平庸市場，也只有這樣才能迎合盛澤的消費(fèi)特色，留住本地消費(fèi)者。”徐總說，科勒的品牌特質(zhì)就是彰顯個(gè)性品味，拒絕低檔平庸，在這一點(diǎn)上，金倫與科勒一拍即合。
“開業(yè)之后，我們將逐步關(guān)閉原先的盛澤門店，盡全力把金倫的科勒門店打造成為以進(jìn)口產(chǎn)品為主的高端旗艦展廳。”徐總表示，希望借力金倫國際家居廣場的平臺(tái)，讓更多盛澤市民留在本地買科勒產(chǎn)品。
斯米克陶瓷 辦市場關(guān)鍵看理念
作為上海世博會(huì)中國館唯一指定的瓷磚供應(yīng)商，斯米克陶瓷的產(chǎn)品代表了中國建筑陶瓷業(yè)界的最高水平。目前，斯米克陶瓷已經(jīng)在金倫家居廣場選定開設(shè)近400平方米的營業(yè)廳，以后盛澤老百姓在家門口就能購買到“世博品質(zhì)”的陶瓷產(chǎn)品。
“選市場，不僅要看這個(gè)市場的位置、建筑、布局、配套等硬件，更要注重這個(gè)市場的定位、招商、經(jīng)營、管理等各種理念。”斯米克陶瓷吳江代理商邢總坦言，斯米克之所以進(jìn)駐金倫，主要是認(rèn)可并信任這個(gè)市場以及金倫人的理念思路和辦事態(tài)度。“我不談市場定位、統(tǒng)一經(jīng)營這些廣受認(rèn)可的理念，理念都需要人來執(zhí)行，而金倫集團(tuán)從潘飛云董事長到普通員工認(rèn)真誠懇、腳踏實(shí)地的工作思路和工作態(tài)度是讓我相信這個(gè)市場必定成功的關(guān)鍵。”邢總說。
他表示，從初步接觸到招商洽談再到選址定位，他在金倫上下看到的是對(duì)品牌商家的重視和誠意，看到的是金倫人辦事實(shí)在不忽悠的認(rèn)真和負(fù)責(zé)，看到的是市場持續(xù)連貫、落實(shí)到位的思路和政策，這讓他對(duì)家居廣場的未來充滿了信心。“金倫選擇了我，我也選擇了金倫，斯米克有信心和金倫共同努力把市場辦好。”
艾仕壁紙 在最好市場辦最好展廳
作為首次進(jìn)入盛澤的世界知名壁紙品牌，德國艾仕壁紙同樣把專賣店選在了金倫家居廣場，這個(gè)創(chuàng)立于1974年的歐洲壁紙品牌決心要把金倫的專賣店辦成吳江最好的壁紙?bào)w驗(yàn)館。
“吳江的家居消費(fèi)市場十分發(fā)達(dá)，但恕我直言，整個(gè)吳江都缺少上檔次、有品位的現(xiàn)代概念家居市場。”艾仕壁紙吳江地區(qū)代理商唐總說。正因?yàn)槿绱?，?dāng)了解并研究金倫家居廣場的運(yùn)作理念之后，他覺得自己有興趣并且有信心和開發(fā)商一起把金倫辦成吳江最好的家居市場。
辦好市場首先要從品牌自身做起，唐總表示盛澤的家居消費(fèi)偏向高端，因此艾仕壁紙將引進(jìn)全進(jìn)口產(chǎn)品，并為客戶提供前期咨詢、個(gè)性設(shè)計(jì)、后期顧問等全方位服務(wù)。“艾仕將把金倫店做成吳江環(huán)境最好、理念最新的壁紙展廳。”唐總說。
斯帝羅蘭 滿懷信心 攜手金倫
1994年，斯帝羅蘭正式進(jìn)入中國，與正處于飛速發(fā)展的金富士公司攜手合作，成立了斯帝羅蘭實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司。
作為首批簽約入駐金倫國際家居廣場的高端家居品牌商家之一，斯帝羅蘭的吳江地區(qū)代理商蔡總表示，他加盟金倫的理由有三：一是對(duì)金倫集團(tuán)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)有信心，他覺得金倫集團(tuán)在盛澤扎根多年，并且成功運(yùn)作了盛澤紡機(jī)市場，在當(dāng)?shù)乜诒芎?，而且?duì)興辦市場有豐富的經(jīng)驗(yàn)；二是對(duì)金倫國際家居廣場一站式購物家居“銷品茂”的運(yùn)營理念有信心，他認(rèn)為這種一站式購物、體驗(yàn)型消費(fèi)、商場化管理的理念十分符合盛澤的市場需求，發(fā)展前景看好；三是對(duì)店多成市的集聚效應(yīng)有信心，他覺得以前盛澤家居商家比較分散，不易形成規(guī)模效應(yīng)，而金倫將家居商家特別是其中的商端品牌捏成了一個(gè)拳頭，更容易形成資源整合和上下游產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)的良性循環(huán)。
“基于這三個(gè)方面的信心，我認(rèn)為金倫國際家居廣場是斯帝羅蘭的正確選擇。”蔡總擲地有聲地說。